MARKETING DIGITAL, CÓMO EL CELULAR CAMBIÓ LA VENTA EN B2B

Uno de los desafíos más importantes del Marketing Digital en este año, es persuadir a una nueva generación de compradores B2B.En el pasado, las empresas confiaban en las relaciones personales para construir su marca. Ya sea en persona, en eventos de la industria o por teléfono, el elemento humano entre el negocio y el cliente desempeñó un papel fundamental en el crecimiento del negocio. Pero el digital cambió esa dinámica.

Los clientes B2B de hoy no esperan interactuar con un vendedor hasta que llegue el momento de cerrar el trato. Lo que es más importante, esperan las mismas experiencias y características digitales que encuentran como consumidores, y responsabilizan a las marcas de las experiencias móviles sin fricciones, independientemente de su industria.

Google recientemente se asoció con The Boston Consulting Group (BCG) para comprender el impacto de los dispositivos móviles en clientes y organizaciones B2B. La investigación muestra que las unidades móviles influyen, en promedio, más del 40% de los ingresos en las principales organizaciones B2B, en sectores que tradicionalmente dependen más del trato directo que del marketing para generar ingresos.

Sigue leyendo para obtener más información sobre cómo los dispositivos móviles están redefiniendo el futuro del marketing B2B basándose en tres temas fundamentales.

El nuevo comprador B2B

Los consumidores de hoy en día no lo comparan con otras empresas de su industria; lo están comparando con las mejores experiencias digitales que jamás hayan tenido. Los compradores B2B no son una excepción.

Los dispositivos móviles desempeñan cada vez más un papel fundamental en el camino del cliente B2B. De hecho, el 50% de las consultas de búsqueda B2B hoy se realizan en teléfonos inteligentes. BCG espera que esa cifra crezca al 70% para 2020.

Los compradores B2B se vuelven cada vez más conocedores de la tecnología, el uso del móvil para el trabajo y la multitarea en múltiples pantallas. También ya no están atados a un escritorio. Es más probable que el comprador B2B trabaje desde su casa o se mantenga productivo en el móvil mientras viaja y viaja diariamente.

“Los compradores B2B se vuelven cada vez más conocedores de la tecnología, el uso del móvil para el trabajo y la multitarea en múltiples pantallas.”

Los compradores B2B también están gastando más tiempo en dispositivos móviles. Se espera que el uso móvil por trabajador B2B aumente de dos horas por día a tres en 2020, impulsado por la generación del milenio, Gen Z, y el creciente uso de teléfonos inteligentes por parte de los trabajadores mayores.

El nuevo negocio B2B

El aumento en el uso no es el único punto de referencia: el móvil está impulsando los resultados comerciales. La investigación de BCG indica que el móvil acelera el tiempo de compra, lo que aumenta los ingresos y reduce los costos. Los dispositivos móviles pueden agilizar el tiempo de compra en un 20% al facilitar la eficiencia en la toma de decisiones y una mayor colaboración del equipo, especialmente con compras más complejas.

Además, los líderes móviles de B2B están generando niveles más altos de participación móvil medidos por consultas de búsqueda, tráfico del sitio, generación de clientes potenciales y transacciones reales. También están viendo una mayor proporción de ingresos impulsados o influenciados por dispositivos móviles.

“Los líderes móviles B2B están generando niveles más altos de participación móvil medidos por consultas de búsqueda, tráfico del sitio, generación de clientes potenciales y transacciones reales.”

También es digno de mención, el móvil aumenta la lealtad. Nuestro estudio muestra que una experiencia móvil positiva aumenta la tasa de recompra y aumenta la lealtad de los clientes. Más del 90% de los compradores B2B que informan una experiencia móvil superior dicen que es probable que vuelvan a comprar al mismo proveedor, en comparación con solo el 50% de los que informan una experiencia móvil deficiente.

La nueva experiencia móvil B2B

Cuando observamos cómo los líderes móviles B2B priorizan los dispositivos móviles, descubrimos que los líderes adoptan un enfoque de los dispositivos móviles fundamentalmente diferente y centrado en el cliente.

En primer lugar, adoptan una estrategia para dispositivos móviles. Comprenden la función que desempeña el móvil en los puntos clave de participación, y con diferentes roles individuales dentro del equipo de compras, y desarrollan una estrategia específica para cada uno.

A continuación, desarrollan experiencias simples de primeros dispositivos móviles (texto mínimo con formatos creativos verticales) y aprovechan las capacidades exclusivas de los teléfonos inteligentes, como los datos de ubicación y los enlaces de clic de llamada.

Finalmente, los líderes móviles entienden que combinar sus propios datos (desde aplicaciones móviles, sitios web, etc.) con datos relevantes de terceros (desde socios comerciales, redes sociales, etc.) crea una mejor percepción de los clientes, lo que ayuda a mejorar las experiencias y generar lealtad . El proceso de compra B2B puede ser largo y complejo, por lo que el contenido personalizado de alta calidad, entregado a lo largo de todo el proceso de compra, es un diferenciador importante.

Muchas Gracias

Pablo Herrera 

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